مصطلح
قيمة المسار المرجّحة (Weighted Pipeline)
قيمة المسار المرجّحة تحوّل مجموع الصفقات المفتوحة إلى رقم أقرب إلى الواقع، بضرب قيمة كل صفقة في احتمال كسبها. فصفقة بمليون ريال في أول مرحلة لا تساوي مليونًا عند التخطيط.
ما هي قيمة المسار المرجّحة؟
قيمة المسار المرجّحة (Weighted Pipeline) هي مجموع قيم الصفقات المفتوحة بعد ضرب قيمة كل صفقة في احتمال فوزها، وهو في الغالب الاحتمال المرتبط بالمرحلة التي تقف فيها. فصفقة قيمتها 100,000 ريال في مرحلة احتمالها 40% تُحسب بـ 40,000 ريال. والناتج تقدير للإيراد المتوقع من المسار الحالي إذا صدقت الاحتمالات في المتوسط، ولذلك يفيد في التخطيط على مستوى الفريق أو الربع، ولا يصلح للحكم على صفقة بعينها؛ فالصفقة الواحدة إما تُكسب بقيمتها كاملة وإما تُخسر. ويُستعمل الرقم في التوقعات وفي قياس كفاية المسار مقارنةً بالهدف، ويُسمّى أحيانًا المسار المرجّح أو قيمة المسار المعدّلة بالاحتمال.
مثال بالأرقام
مسار شركة توريد معدات مطابخ تجارية (الاحتمالات والقيم توضيحية):
| الصفقة | المرحلة | القيمة (ريال) | احتمال المرحلة | القيمة المرجّحة (ريال) |
|---|---|---|---|---|
| فندق في مكة | تفاوض | 600,000 | 80% | 480,000 |
| سلسلة مطاعم | عرض سعر | 250,000 | 60% | 150,000 |
| مستشفى خاص | تم التواصل | 400,000 | 40% | 160,000 |
| مطبخ مركزي | مؤهَّل | 900,000 | 20% | 180,000 |
| الإجمالي | 2,150,000 | 970,000 |
القيمة الخام 2,150,000 ريال، أما المرجّحة فـ 970,000 ريال فقط. ولاحظ أن صفقة المطبخ المركزي، وهي الأكبر، تسهم بـ 180,000 ريال لا غير لأنها في أول مرحلة. فإن كان هدف الربع 1,000,000 ريال، فالمسار المرجّح لا يكفي حتى لو بدا المجموع الخام ضعف الهدف.
في نافس CRM
يضع المسؤول في نافس CRM احتمال فوز لكل مرحلة عند إعداد المسار، ثم تظهر القيمة المرجّحة في عدة أماكن:
- لوحة المؤشرات بجانب قائمة الصفقات تعرض قيمة المسار المفتوح وبجوارها القيمة المرجّحة حسب احتمال المرحلة.
- عرض «التوقّع» في قائمة الصفقات يجمّعها حسب شهر الإغلاق أو الربع أو المسار أو المالك، ويعرض لكل مجموعة إجماليها وقيمتها المرجّحة وتوزيعها بين رابحة ومفتوحة وخاسرة وأكبر صفقاتها، فتتجنب خلط الفترات.
- الصفحة الرئيسية تعرض المسار المفتوح مع قيمته المرجّحة ضمن مؤشراتها الأربعة.
- في الباقة الاحترافية وباقة المؤسسات يمكنك أن تطلب من المساعد «نافس الذكي» قمع المسار المفتوح، فيعرضه حسب المرحلة بعدد الصفقات وقيمتها وقيمتها المرجّحة.
الاحتمالات في نافس مرتبطة بالمراحل ويكتبها المسؤول، ولا يقدّر النظام احتمالًا خاصًا لكل صفقة بالذكاء الاصطناعي. ولكل مساحة عمل عملة واحدة تُحسب بها المبالغ كلها، دون تحويل بين العملات.
للاستزادة: توقعات المبيعات ومرحلة الصفقة وصفحة التوقعات والحصص.
متى تخدعك القيمة المرجّحة؟
- احتمالات غير معايَرة: إذا وُضعت نسب المراحل تخمينًا ولم تُراجع بما كُسب فعلًا، فالناتج تخمين مضروب في أرقام.
- صفقة ضخمة واحدة: تكفي صفقة كبيرة في مرحلة متقدمة لتضخيم الرقم، وخسارتها تُسقطه دفعة واحدة.
- صفقات متوقفة: صفقة عالقة منذ أشهر في مرحلة التفاوض تبقى محسوبة بأعلى احتمال.
- خلط الفترات: القيمة المرجّحة للمسار كله ليست توقع هذا الربع، فبعض الصفقات موعد إغلاقها بعد أشهر.
أسئلة شائعة
الأسئلة 2
ما الفرق بين القيمة المرجّحة وتوقع المبيعات؟
القيمة المرجّحة عملية حسابية على المسار كله وفق احتمالات المراحل، أما التوقع فالتزام برقم لفترة محددة يجمع هذه الحسابات مع ما يعرفه المدير عن كل صفقة بعينها. وكثير من الفرق يبدأ بالقيمة المرجّحة ثم يعدّل عليها.
كم مرة تجب مراجعة احتمالات المراحل؟
مرة كل ربع سنة على الأقل: قارن نسبة ما كُسب فعلًا من الصفقات التي بلغت كل مرحلة بالاحتمال المكتوب لها، ثم عدّل. وكلما قلّ عدد صفقاتك احتجت إلى فترة أطول قبل أن تثق بالنسبة.