ميزة
توقعات المبيعات في نافس CRM: حصص وفئات توقع مبنية على مراحل المسار
صفحة «التوقّعات» في نافس CRM تضع حصة الفريق وحصة كل مندوب أمام الصفقات المغلقة الرابحة والملتزم بها وأفضل الحالات ومسار البيع، لشهر أو ربع أو سنة. وهي متاحة في باقتي Pro وEnterprise، وخلال التجربة المجانية لمدة 14 يومًا.
ما السؤال الذي تجيب عنه التوقعات؟
في منتصف كل ربع يطرح مدير المبيعات سؤالًا واحدًا: هل سنبلغ الهدف، وإن لم نبلغه فمن أين يأتي الفرق؟ للإجابة تحتاج ثلاثة أشياء: حصة واضحة لكل مندوب، وفئة موثوقة لكل صفقة مفتوحة، وأرقامًا نظيفة للصفقات المغلقة. نافس يبني الثلاثة داخل النظام: المسؤول يحدد الحصص، والفئة تُستنتج من مرحلة الصفقة، ولا تُسجَّل صفقة رابحة إلا بمبلغ أكبر من صفر وجهة اتصال أو شركة مرتبطة، فلا تتضخم المبيعات المغلقة بصفقات فارغة.
التوقع في نافس قائم على قواعد مكشوفة لا على نموذج غامض. أي عضو في الفريق يستطيع أن يفهم لماذا صُنفت صفقة بأنها «ملتزَم به»: لأنها في المراحل الأخيرة من مسارها، أو لأن مديرًا قرر ذلك وسُجّل اسمه على القرار.
كيف تُحدَّد فئة التوقع لكل صفقة
لكل صفقة فئة توقع. الصفقة الرابحة «مغلقة رابحة»، والخاسرة «مُستبعَدة». أما الصفقة المفتوحة فتأخذ فئتها من موقع مرحلتها في مسارها: المراحل في الربع الأخير من المسار «ملتزَم به»، والمراحل في المنتصف «أفضل الحالات»، والمراحل في الربع الأول «مسار البيع». ولأن الحساب نسبي، يعمل بالطريقة نفسها في مسار من 3 مراحل أو من 9.
| المرحلة | موقعها في المسار | الفئة التلقائية للصفقة المفتوحة |
|---|---|---|
| مؤهَّل | 1 من 5 | مسار البيع |
| تم التواصل | 2 من 5 | أفضل الحالات |
| عرض سعر | 3 من 5 | أفضل الحالات |
| تفاوض | 4 من 5 | ملتزَم به |
| مكسوبة | 5 من 5 | ملتزَم به ما دامت الصفقة مفتوحة، ومغلقة رابحة عند تسجيل الفوز |
لاحظ الصف الأخير: سحب البطاقة إلى عمود «مكسوبة» على اللوحة لا يسجّل الفوز، لأن السحب لا يغيّر حالة الصفقة. لذلك تبقى الصفقة ضمن «ملتزَم به» حتى يسجلها أحد رابحة بزر الفوز، وعندها فقط تنتقل إلى المغلقة الرابحة.
حين يعرف المدير ما لا تعرفه المرحلة، يتجاوز الفئة من بطاقة التوقع في صفحة الصفقة: يضغط «تجاوز»، ويختار مسار البيع أو أفضل الحالات أو ملتزَم به أو مُستبعَدة، ويكتب سببًا اختياريًا مثل «التزم المدير المالي شفهيًا بنهاية الربع». تظهر على البطاقة شارة «تجاوز المدير» واسم من حدده، ويعيدها الخيار «تلقائي (من المرحلة)» إلى الحساب الآلي. باقي الفريق يرى الفئة في صفحة الصفقة دون أن يغيرها.
الحصص ونسبة التحقيق في صفحة التوقعات
افتح صفحة التوقعات
من قسم «الرؤى» في الشريط الجانبي اختر «التوقّعات».
اختر الفترة
«هذا الشهر» أو «هذا الربع» (الافتراضي) أو «هذا العام»، وتتبع الفترات التقويم الميلادي.
حدّد الحصص
يضغط المسؤول «تحديد الحصص» ويُدخل مبلغ الحصة لكل مندوب للفترة المعروضة، ثم يضغط «حفظ الحصص».
اقرأ بطاقة الفريق وبطاقات المندوبين
بطاقة الفريق تعرض الحصة والمغلقة والملتزَم بها وأفضل الحالات ومسار البيع ونسبة التحقيق، وتحتها بطاقة لكل مندوب مرتبة من الأعلى تحقيقًا إلى الأدنى.
مثال على القراءة: حصة الفريق للربع 1,200,000 ريال، والمغلقة الرابحة حتى الآن 540,000، فنسبة التحقيق 45%، وهي نسبة المغلق الرابح إلى الحصة. الصفقات الملتزَم بها 300,000، فالمغلق مع الملتزَم به يبلغ 840,000 أي 70% من الحصة. الفرق 360,000 يجب أن يأتي من أفضل الحالات، فإذا كانت 250,000 فقط فالمدير يعرف منذ الآن أن الفريق يحتاج إلى صفقات جديدة أو إلى تسريع صفقات في مسار البيع، ولا ينتظر آخر أسبوع ليكتشف ذلك.
أدوات تدعم قراءة التوقع
- عرض التوقعات في قائمة الصفقات: يجمع الصفقات حسب شهر الإغلاق أو الربع أو المسار أو المالك، ويعرض لكل مجموعة القيمة الإجمالية والقيمة المرجّحة وتوزيعها بين رابحة ومفتوحة وخاسرة وأكبر الصفقات فيها.
- لوحة المؤشرات بجانب القائمة: قيمة المسار، والقيمة المرجّحة باحتمال فوز كل مرحلة، والمكسوب هذا الشهر، ومعدل الفوز مع متوسط أيام دورة البيع، وقيمة الصفقات المعرضة للخطر، وعدد الصفقات المتعثرة.
- احتمال الفوز لكل مرحلة: يضبطه المسؤول عند إعداد مراحل المسار، مع عدد الأيام المعتاد في كل مرحلة.
- الصفقات المتعثرة: الصفقة التي تتجاوز أيام مرحلتها المعتادة تُعلَّم للمراقبة ثم متعثرة ثم مجمدة عند 1 و2 و3 أضعاف في الإعداد الافتراضي، فلا تبقى صفقة «ملتزَم بها» راكدة دون أن يلاحظها أحد.
- مؤشر صحة الصفقة: درجة من 0 إلى 100 لكل صفقة مفتوحة مع تفصيل عواملها، تساعد المدير قبل أن يرفع صفقة إلى ملتزَم به.
- لوحة جاهزة: قالب صحة خط البيع والتوقعات يُثبَّت بنقرة من معرض اللوحات، ويمكن تعديل عناصره.
ما لا تغطيه التوقعات حاليًا
- الحصص ونسبة التحقيق وفئات التوقع وتجاوزها ضمن باقتي Pro وEnterprise، ولا تشملها باقتا Free وStarter. في الباقات الأخرى تظهر بطاقة تشرح الميزة مع زر للترقية.
- لا يوجد احتمال فوز متنبأ به بالذكاء الاصطناعي أو بالتعلم الآلي؛ التوقع مبني على المراحل والقواعد.
- المسؤولون وحدهم يحددون الحصص ويتجاوزون الفئات، ولا يمكن اختيار «مغلقة رابحة» تجاوزًا يدويًا.
- سيناريوهات «ماذا لو» وأهداف المبيعات ولقطات التوقع ومخطط الشلال غير متاحة في شاشات التطبيق حاليًا.
- تُحسب الحصص والتوقعات بعملة مساحة العمل وحدها دون تحويل بين العملات، وتتبع الفترات التقويم الميلادي دون سنة مالية مخصصة.
أسئلة شائعة
الأسئلة 4
هل يتنبأ نافس باحتمال الفوز بالذكاء الاصطناعي؟
لا. فئة التوقع تأتي من موقع المرحلة في المسار أو من تجاوز المدير، والقيمة المرجّحة تعتمد على احتمال الفوز الذي تحدده لكل مرحلة. يمكنك الاستعانة بملخص الصفقة الذكي، لكنه لا يغير الفئة.
من يستطيع تغيير فئة التوقع لصفقة؟
المسؤولون فقط، مع سبب اختياري يُحفظ مع اسم من حدده. المندوب يرى الفئة في صفحة الصفقة، وإن رأى أنها تستحق فئة أعلى يطلب ذلك من مديره.
هل التوقعات متاحة في الباقة المجانية؟
صفحة التوقعات بحصصها وفئاتها متاحة في باقتي Pro وEnterprise، ويمكن تجربتها 14 يومًا مجانًا دون بطاقة. ودون Pro يبقى في قائمة الصفقات عرض التوقعات الذي يجمع الصفقات حسب شهر الإغلاق بقيمتها المرجّحة. وتفاصيل الباقات في صفحة الأسعار.
ماذا لو كان لدينا أكثر من مسار مبيعات؟
تُحسب فئة كل صفقة من موقع مرحلتها داخل مسارها هي، فمسار التجديدات القصير ومسار المشاريع الطويل يُصنفان كل حسب مراحله، ثم تجمع صفحة التوقعات أرقام الفريق كله.