ميزة
إدارة الصفقات ومسار المبيعات في نافس CRM
يمنحك نافس CRM مسار مبيعات جاهزًا من اليوم الأول، ويتيح لك بناء مسارات إضافية بأسماء مراحل عربية وإنجليزية، ثم يراقب كل صفقة: متى تعثّرت، وما درجة صحتها، ومن في لجنة الشراء، وما الذي تبقّى بعد الفوز.
ما الذي يعنيه مسار مبيعات يمكن الوثوق به؟
مسار المبيعات أداة قرار قبل أن يكون لوحة ملوّنة. يسأل مدير المبيعات كل أسبوع: كم قيمة الفرص المفتوحة؟ وكم منها يُرجَّح أن يُغلق هذا الشهر؟ وأي الصفقات توقفت عن الحركة؟ ولا تصح الإجابة إلا إذا كانت البيانات منضبطة: صفقات لها قيمة وعميل مرتبط، وأسباب خسارة مسجلة، ومراحل لها مدة متوقعة يُقاس عليها التأخر.
تبدأ كل مساحة عمل جديدة في نافس بمسار جاهز باسم «مسار المبيعات» يضم خمس مراحل: مؤهَّل، وتم التواصل، وعرض سعر، وتفاوض، ومكسوبة. ولكل مرحلة احتمال فوز ومدة نموذجية بالأيام ولون، ومعها خمسة أسباب خسارة افتراضية: «السعر» و«التوقيت» و«اختار منافسًا» و«لا توجد ميزانية» و«نقص الخبرة». يمكنك البدء بها فورًا ثم تعديلها لتطابق طريقة بيعك.
بناء المسارات والمراحل
افتح إدارة المسارات
من صفحة «الصفقات» افتح مبدّل المسارات واختر «إدارة كل المسارات». هذه الشاشة متاحة للمشرفين فقط.
أنشئ مسارًا لكل نوع من البيع
مثلًا مسار للعملاء الجدد وآخر للتجديدات وثالث للمناقصات. وعيّن أحدها مسارًا أساسيًا، ففي مرحلته الأولى تُفتح الصفقة التي ينشئها النظام حين يتصل المندوب بعميل أو يراسله وليست له صفقة مفتوحة.
عرّف المراحل
لكل مرحلة اسم بلغة الواجهة التي تعمل بها، واسم اختياري باللغة الأخرى يظهر لزملائك الذين يعملون بها، واحتمال فوز يدخل في حساب القيمة المرجّحة، ومدة نموذجية بالأيام يُقاس عليها التعثر. وأعد ترتيب المراحل بأزرار التحريك للأعلى والأسفل.
حدّد من يرى المسار
اجعل المسار مرئيًا للجميع، أو لفرق محددة، أو لمستخدمين محددين، فلا يرى فريق المشاريع مسار التجزئة إن لم يكن بحاجة إليه.
عدد المسارات مرتبط بالباقة: مسار واحد في الباقة المجانية، و3 في المبتدئة، و10 في الاحترافية، وبلا حد في باقة المؤسسات. التفاصيل في صفحة الأسعار.
ست طرق لعرض الصفقات
| العرض | متى تستخدمه |
|---|---|
| جدول | للفرز ومراجعة الحقول بسرعة وتنفيذ الإجراءات الجماعية. |
| كانبان | لنقل الصفقات بين المراحل بالسحب والإفلات. يتاح عند اختيار مسار واحد. |
| التوقّع | لتجميع الصفقات حسب شهر الإغلاق أو ربع السنة أو المسار أو المالك، مع القيمة الإجمالية والمرجّحة وتوزيع الرابحة والمفتوحة والخاسرة وأكبر الصفقات في كل مجموعة. |
| الخط الزمني والمخطط الزمني (جانت) والتقويم | لرؤية الصفقات على محور الوقت بدلًا من المراحل، وهو مفيد عند التخطيط لمواعيد الإغلاق. |
فوق القائمة عروض جاهزة («كل الصفقات» و«المفتوحة» و«المكسوبة» و«بلا مسؤول»)، وعروض محفوظة تُزامَن مع الخادم فتجدها على أي جهاز، ومبدّل للنطاق (صفقاتي، والفريق، والكل)، ومرشّحات سريعة: ساخنة، ومعرّضة للخطر، وتُغلَق هذا الأسبوع، ومتعثّرة. وبجانب القائمة لوحة مؤشرات تعرض قيمة المسار، والقيمة المرجّحة، والمكسوب هذا الشهر، ومعدل الفوز مع متوسط أيام دورة البيع، وقيمة الصفقات المعرّضة للخطر، وعدد المتعثرة، والنقر على مؤشري الصفقات المعرّضة للخطر والمتعثرة يصفّي القائمة لتعرضها وحدها.
داخل الصفقة: كل شيء في صفحة واحدة
تجمع صفحة الصفقة تبويبات للنشاط والملاحظات والمهام والبريد والمكالمات ورسائل واتساب والرسائل النصية وعرض السعر والملفات والمنتجات وجهات الاتصال والشركات والاجتماعات والمستندات والتذاكر وبوابة العميل. ويمكن ربط الصفقة بعدة جهات اتصال وعدة شركات مع تعيين واحدة أساسية من كل نوع، وعندما تضيف بنود منتجات تُحسب قيمة الصفقة منها ولا تُكتب يدويًا.
- مؤشر صحة من 0 إلى 100 لكل صفقة مفتوحة، مفصّل إلى: حداثة النشاط (30%)، وتغطية أصحاب المصلحة (20%)، وسرعة التقدم بين المراحل (20%)، واتجاه التفاعل (15%)، واكتمال البيانات (15%). وتُصنَّف الصفقة ساخنة (70+) أو دافئة (50+) أو باردة (30+) أو متوقفة، ويُرسم خط اتجاه من آخر 30 لقطة يومية.
- خريطة لجنة الشراء: صنّف الأشخاص حسب أدوارهم (المناصر الداخلي، وصاحب القرار، وصاحب الميزانية، والمقيِّم الفني، والمشتريات، والمستخدم النهائي، والمعارض)، ويُظهر سطر التغطية أي الأدوار الثلاثة الرئيسية ما زال غائبًا مع زر لإضافة شخص في ذلك الدور.
- ملخص بالذكاء الاصطناعي عند الطلب بأسلوب تنفيذي أو للمندوب أو تقني، مع اقتراح للخطوة التالية ودرجة إلحاحها وموعدها.
- تقدّم تلقائي من المحادثة: ردّ المندوب على العميل ينقل الصفقة إلى «تم التواصل»، وتأهيل البوت ينقلها إلى «مؤهل»، وحجز موعد ينقلها إلى «استشارة» إن وُجدت هذه المرحلة في مسارك. والنقل إلى الأمام فقط وللصفقات المفتوحة فقط.
قواعد تحمي دقة المسار
- لا فوز بلا قيمة أو عميل: لا تُسجَّل الصفقة رابحة إلا إذا كانت قيمتها أكبر من صفر وارتبطت بجهة اتصال أو شركة واحدة على الأقل. ويسري الشرط على زر الفوز والإجراء الجماعي والواجهة البرمجية وسير العمل والمساعد الذكي، فلا توجد طريقة جانبية لتجاوزه.
- سبب لكل خسارة: يُطلب سبب الخسارة افتراضيًا، ويمكن للمشرف جعله اختياريًا أو قصر المندوبين على القائمة المعتمدة، فتبقى أسباب الخسارة قابلة للمقارنة بين الفترات.
- كشف التعثر: تدخل الصفقة المفتوحة حالة «المراقبة» حين يتجاوز بقاؤها في المرحلة المدة النموذجية المحددة لها، وتصبح «متعثّرة» عند بلوغ مثلَي تلك المدة، و«مُجمّدة» عند ثلاثة أمثالها. ويستطيع المشرف تغيير هذه المضاعفات، أما المرحلة التي لم تُحدَّد لها مدة فلا تُرصد.
- الصلاحيات: تحدد أدوار المستخدمين هل يرى الموظف جميع الصفقات أم صفقات فريقه أم صفقاته فقط.
تُضبط أسباب الخسارة وعتبات التعثر وتنبيهات سرعة الرد من «الإعدادات» ثم «السجلات والحقول» ثم «الوحدات» ثم «الصفقات».
من عرض السعر إلى التجديد
- أنشئ عرض السعر من الصفقة، فيبدأ ببنودها. ولكل بند كمية وسعر وحدة ونسبة خصم ونسبة ضريبة، وللعرض تاريخ صلاحية، ويمكن تنزيله بصيغة PDF أو إنشاء نسخة منه.
- عند إرساله أول مرة يصل العميلَ بريد برابط صفحة عامة بالعربية أو الإنجليزية، وتتقدّم الصفقة إلى مرحلة «عرض سعر» في مسارها، ولا تعود صفقة تجاوزت تلك المرحلة إلى الخلف.
- يقبل العميل العرض أو يرفضه من الصفحة. وعند القبول تُنشأ مسودة فاتورة، وتحل بنود العرض محل منتجات الصفقة فتتحدث قيمتها، وتدعوك صفحة الصفقة إلى تسجيلها رابحة.
- بعد الفوز تعرض النافذة ما تبقّى من عمل: حالة الفاتورة، والاشتراك الذي سيتجدد، ومهام التسليم.
- إذا تضمنت الصفقة منتجات متكررة يُنشأ اشتراك للعميل بإيراده السنوي المتكرر، وتُفتح صفقة تجديد معبّأة مسبقًا قبل موعد التجديد بـ60 يومًا افتراضيًا (أو 30 أو 90 أو 120)، ويمكن وضعها في مسار مخصص للتجديدات. وتتابع ذلك كله من صفحة «التجديدات».
التوقعات والحصص في الباقة الاحترافية
لكل صفقة فئة توقع تُحدَّد تلقائيًا: الصفقة الرابحة «مغلقة رابحة»، والخاسرة «مُستبعَدة»، أما المفتوحة فتُصنَّف حسب موقع مرحلتها بين مراحل المسار: «ملتزَم به» إذا وقعت في ربعه الأخير، و«أفضل الحالات» إذا كانت في وسطه، و«مسار البيع» إذا كانت في ربعه الأول. ويستطيع المشرف تغيير فئة صفقة مع ذكر السبب أو إعادتها إلى التصنيف التلقائي. وتعرض صفحة «التوقّعات» حصة الفريق مقارنةً بهذه الفئات لشهر أو ربع سنة أو سنة، مع بطاقة لكل مندوب مرتبة حسب نسبة تحقيق حصته، ويحدد المشرف الحصص من زر «تحديد الحصص».
ما الذي لا يتوفر حاليًا
- كل مساحة عمل تعمل بعملة واحدة، فلا تتوفر عملات متعددة ولا أسعار صرف في الصفقات والتوقعات والتقارير.
- لا يمكن تعديل ألوان المراحل من محرر المراحل.
- تحصل كل مساحة عمل جديدة على المسار الافتراضي نفسه، ولا توجد مسارات جاهزة لكل قطاع عند التسجيل.
- التوقعات قائمة على القواعد والمراحل، ولا يعرض النظام احتمال فوز متوقعًا بالتعلم الآلي. أما نمذجة السيناريوهات الافتراضية ولقطات التوقعات فمتاحة عبر الواجهة البرمجية فقط.
- عامل «اتجاه التفاعل» في مؤشر صحة الصفقة قيمة ثابتة حاليًا، وليس قياسًا فعليًا للتفاعل.
- لا يتضمن عرض السعر توقيعًا إلكترونيًا؛ يقبل العميل بزر في الصفحة العامة، ولا تُسجَّل الصفقة رابحة تلقائيًا بعد القبول.
- التوقعات والحصص غير متاحة في الباقتين المجانية والمبتدئة، ولا يغيّر فئة التوقع إلا المشرفون، ولا يمكن تعيين فئة «مغلقة رابحة» يدويًا.
أسئلة شائعة
الأسئلة 4
هل يمكنني تشغيل أكثر من مسار مبيعات؟
نعم. يمكن لمساحة العمل تشغيل عدة مسارات، لكل منها مراحله واحتمالات فوزه ومن يراه. والعدد المسموح به يتبع الباقة: مسار واحد في المجانية، و3 في المبتدئة، و10 في الاحترافية، وبلا حد في المؤسسات.
لماذا يرفض نافس تسجيل صفقة رابحة؟
لأن الصفقة الرابحة تحتاج إلى قيمة أكبر من صفر وإلى ارتباط بجهة اتصال أو شركة واحدة على الأقل. أضف المبلغ أو بنود المنتجات واربط العميل، ثم سجّل الفوز. ويسري هذا الشرط أيضًا على الإجراءات الجماعية وسير العمل والواجهة البرمجية.
كيف يحدد نافس أن الصفقة متعثرة؟
يقارن مدة بقاء الصفقة في مرحلتها بالمدة النموذجية لتلك المرحلة: إذا تجاوزتها دخلت المراقبة، وإذا بلغت مثليها صارت متعثّرة، وعند ثلاثة أمثالها تُعدّ مُجمّدة. فمرحلة مدتها 10 أيام تجعل الصفقة متعثّرة بعد 20 يومًا. ويمكن للمشرف تعديل المضاعفات، ولا تُرصد المرحلة التي لا مدة لها.
هل تدعم الصفقات عدة عملات؟
لا. تعمل كل مساحة عمل بعملة عرض واحدة يختارها المسؤول من «المنطقة والتنسيقات»، وتُحسب بها الصفقات والتوقعات والتقارير. إذا كنت تبيع بعملات مختلفة فاعتمد عملة موحدة لإدخال القيم.