مصطلح
مرحلة الصفقة (Deal Stage)
مرحلة الصفقة هي الموضع الذي تقف فيه الصفقة داخل مسار المبيعات. وقيمتها الحقيقية في المعيار الذي يحدد متى تدخلها الصفقة ومتى تخرج منها، لا في اسمها.
ما هي مرحلة الصفقة؟
مرحلة الصفقة (Deal Stage) خطوة محددة داخل مسار المبيعات تصف أين وصلت الصفقة في رحلة الشراء، مثل «تم التأهيل» أو «أُرسل عرض السعر» أو «قيد التفاوض». ولا تشغل الصفقة إلا مرحلة واحدة في الوقت نفسه، وتتقدم عبر المراحل بترتيب معروف حتى تُغلق رابحة أو خاسرة. والمرحلة المصمَّمة جيدًا تحمل ثلاث معلومات: معيار خروج يمكن التحقق منه، ويُفضَّل أن يكون فعلًا من العميل لا من البائع، واحتمال فوز يدخل في حساب القيمة المرجّحة والتوقعات، ومدة نموذجية تُقاس بها سرعة الصفقة. ومن تتبّع انتقال الصفقات بين المراحل تُحسب نسب التحويل وطول الدورة ومواضع الاختناق.
مثال: مراحل لشركة تركيب ألواح شمسية
| المرحلة | معيار الخروج (فعل من العميل) | احتمال الفوز | المدة النموذجية |
|---|---|---|---|
| طلب معاينة | حدّد العميل موعد زيارة الموقع | 10% | 5 أيام |
| تمت المعاينة | سلّم العميل فواتير الكهرباء ومخطط السطح | 30% | 7 أيام |
| عرض فني ومالي | طلب تعديلًا على العرض أو وافق عليه مبدئيًا | 55% | 10 أيام |
| تمويل وتعاقد | اعتُمد التمويل أو دُفعت الدفعة الأولى | 85% | 14 يومًا |
وبعد ربع سنة تُراجَع الأرقام بالواقع: لو تبيّن أن 70% من الصفقات التي بلغت «عرض فني ومالي» كُسبت فعلًا، فاحتمال 55% أقل من الحقيقة ويجب رفعه. ولو كانت الصفقات تمكث في «تمويل وتعاقد» 30 يومًا في المتوسط، فالمدة المكتوبة لا تعكس إجراءات البنوك، والأفضل تعديلها أو فصل التمويل في مرحلة مستقلة.
في نافس CRM
يضبط المسؤول المراحل في نافس CRM من صفحة «الصفقات» عبر مبدّل المسارات ثم إدارة المسارات. لكل مرحلة اسم بالعربية وآخر بالإنجليزية، واحتمال فوز، ومدة نموذجية اختيارية بالأيام، وتُرتَّب بأزرار التحريك للأعلى والأسفل. ثم تعمل المراحل في أكثر من موضع:
- رصد التعثّر: الصفقة المفتوحة التي تتجاوز المدة النموذجية لمرحلتها تُعلَّم «قيد المراقبة» عند بلوغ المدة، ثم «متعثّرة» عند ضعفيها، ثم «مجمّدة» عند ثلاثة أضعافها، والمضاعفات قابلة للتعديل. والمرحلة التي لا مدة لها لا تُرصد.
- تقدّم تلقائي من المحادثات: رد المندوب على العميل ينقل الصفقة إلى «تم التواصل»، وتأهيل البوت ينقلها إلى «مؤهَّل»، وحجز اجتماع ينقلها إلى مرحلة الاستشارة إن وُجدت في المسار. والتحريك إلى الأمام فقط، وللصفقات المفتوحة فقط.
- عرض السعر يحرّك الصفقة: حين يُرسَل أول عرض سعر للعميل تتقدّم الصفقة من تلقاء نفسها إلى مرحلة العرض في مسارها، أما إن كانت قد تخطّتها فتبقى حيث هي.
- فئة التوقع من موقع المرحلة (الباقة الاحترافية): كلما تقدّمت المرحلة في المسار ارتفعت فئة الصفقة في التوقعات: المراحل الواقعة في الربع الأول من المسار تغذّي «مسار البيع»، والوسطى تغذّي «أفضل الحالات»، والواقعة في ربعه الأخير تغذّي «ملتزَم بها».
ولا يمكن حاليًا تغيير ألوان المراحل من محرر المراحل. وتجد بقية ما يتصل بالمراحل في إدارة الصفقات، وأثرها في التنبؤ بالإيراد في توقعات المبيعات.
علامات مراحل تحتاج إلى إعادة تصميم
- مرحلة تتكدّس فيها نصف الصفقات: غالبًا معيار خروجها غامض أو يعتمد على طرف ثالث.
- صفقات تقفز فوق مرحلة بانتظام: فالمرحلة إما غير ضرورية وإما لا يسجّلها أحد.
- مرحلتان باحتمال الفوز نفسه: إحداهما زائدة.
- مرحلة اسمها نشاط داخلي مثل «متابعة»: لا تخبرك بشيء عن موقف العميل.
أسئلة شائعة
الأسئلة 2
ما الفرق بين مرحلة الصفقة ومرحلة دورة حياة العميل؟
مرحلة الصفقة تصف تقدّم صفقة بعينها داخل المسار، أما مرحلة دورة الحياة فتصف علاقة الشخص بك إجمالًا: مشترك ثم عميل محتمل ثم فرصة ثم عميل. قد يملك العميل الواحد عدة صفقات في مراحل مختلفة، بينما تبقى له مرحلة دورة حياة واحدة.
هل يجب أن تكون احتمالات الفوز دقيقة من البداية؟
لا. ابدأ بتقدير معقول، وبعد ربع أو ربعين احسب كم صفقة كُسبت من بين كل الصفقات التي وصلت إلى المرحلة، واجعل هذه النسبة احتمالها الجديد. وفي نافس الاحتمال رقم يكتبه المسؤول لكل مرحلة، لا تقدير يولّده الذكاء الاصطناعي.