مصطلح
دورة المبيعات (Sales Cycle)
دورة المبيعات هي الطريق الذي تقطعه الصفقة من أول تواصل حتى التوقيع، وطولها بالأيام من أهم أرقام التخطيط: منه تعرف متى تتحول صفقات اليوم إلى إيراد.
ما هي دورة المبيعات؟
لدورة المبيعات (Sales Cycle) معنيان متلازمان. الأول هو سلسلة الخطوات التي تمر بها الصفقة من التواصل الأول، مرورًا بالتأهيل والعرض والتفاوض، حتى الإغلاق. والثاني هو طول هذه الرحلة، أي عدد الأيام بين إنشاء الفرصة وكسبها. ويُحسب متوسط طول الدورة عادةً من الصفقات الرابحة وحدها خلال فترة معينة، لأن الصفقات الخاسرة تنتهي لأسباب متباينة. ويتفاوت الطول كثيرًا بحسب القطاع وحجم الصفقة وعدد المشاركين في قرار الشراء، وهو ما يحدد متى يتحوّل المسار الحالي إلى إيراد، وكم صفقة جديدة يجب أن تدخل المسار كل شهر للحفاظ على الوتيرة. وبعض الفرق تقيس الدورة من أول تواصل مع العميل المحتمل بدل تاريخ إنشاء الفرصة فيطول الرقم، والمهم أن يثبت التعريف من فترة إلى أخرى.
حساب طول الدورة: المتوسط والوسيط
شركة خدمات تقنية كسبت 6 صفقات في شهر، واستغرقت بالأيام: 21 و30 و34 و40 و45 و120 (أرقام توضيحية).
- المتوسط: مجموع المدد 290 ÷ 6 = 48 يومًا تقريبًا.
- الوسيط: القيمة الوسطى بعد الترتيب (34 + 40) ÷ 2 = 37 يومًا.
صفقة واحدة استغرقت 120 يومًا رفعت المتوسط 11 يومًا فوق الوسيط. لذلك يُقرأ الرقمان معًا، وتُفحص الصفقات الشاذة على حدة: هل كانت مناقصة حكومية لها إجراءاتها؟ أم صفقة أُهملت شهرين ثم عادت؟
ويدخل طول الدورة في معادلة سرعة المبيعات (Sales Velocity): عدد الفرص × متوسط قيمة الصفقة × معدل الفوز ÷ طول الدورة بالأيام. فمع 30 فرصة بمتوسط 50,000 ريال ومعدل فوز 25% ودورة 45 يومًا تبلغ السرعة نحو 8,300 ريال يوميًا، وتقصير الدورة إلى 36 يومًا يرفعها إلى نحو 10,400 ريال يوميًا دون أي فرصة إضافية.
في نافس CRM
يعرض نافس CRM متوسط دورة البيع بالأيام بجانب معدل الفوز، في لوحة المؤشرات بقائمة الصفقات وفي الصفحة الرئيسية، ويُحسب من تاريخ إنشاء الصفقة حتى تاريخ كسبها. ولأن المتوسط وحده لا يبيّن أين يضيع الوقت، تتوفر أدوات على مستوى المرحلة:
- مدة نموذجية لكل مرحلة: يحدد المسؤول عدد الأيام المتوقع أن تقضيها الصفقة في كل مرحلة من مراحل المسار.
- رصد التعثر بالمضاعفات: تُعلَّم الصفقة التي تتجاوز تلك المدة، وتشتد درجة التنبيه عند الضعفين ثم الثلاثة أضعاف، ويجمعها المرشح السريع «متعثّرة».
- سجل المراحل: تسرد لوحة «نظرة على النشاط» في الصفقة كل مرحلة مرّت بها، بوقت الدخول والخروج والمدة التي استغرقتها.
- عروض زمنية لقائمة الصفقات: تُعرض الصفقات خطًا زمنيًا أو مخطط Gantt أو تقويمًا لقراءة مواعيد الإغلاق المتوقعة.
ويُقرأ هذا المصطلح مع مرحلة الصفقة ومعدل الفوز، وتجد المؤشرات كلها في لوحات المعلومات.
خمس طرق عملية لتقصير الدورة
- تعرّف إلى صاحب القرار وصاحب الميزانية مبكرًا بدل اكتشافهما عند التفاوض.
- اتفق مع العميل على الخطوة التالية وتاريخها في ختام كل اجتماع.
- جهّز عروض الأسعار من قوالب جاهزة حتى لا تنتظر الصفقة أيامًا في مرحلة العرض.
- حدّد المرحلة التي تستهلك أطول وقت وعالجها قبل أي شيء آخر.
- أغلق الصفقات الميتة خاسرةً حتى يتفرغ المندوب للصفقات الحية وتبقى صورة المسار صادقة.
أسئلة شائعة
الأسئلة 2
هل تدخل الصفقات الخاسرة في متوسط دورة المبيعات؟
في الغالب لا؛ فالمتوسط يُحسب من الصفقات الرابحة لأنه يجيب عن سؤال: كم يستغرق البيع الناجح؟ وفي نافس يُقاس من إنشاء الصفقة حتى كسبها. أما مدة بقاء الصفقات الخاسرة فتفيد في سؤال آخر: متى نتوقف عن ملاحقة صفقة؟
ما الفرق بين دورة المبيعات ومسار المبيعات؟
المسار صورة لحظية للصفقات المفتوحة موزعة على المراحل الآن، والدورة تصف الرحلة التي تقطعها صفقة واحدة عبر هذه المراحل ومدتها. الأول يجيب عن «ماذا لدينا؟» والثانية عن «متى يصبح إيرادًا؟».