مصطلح
مسار المبيعات (Sales Pipeline)
مسار المبيعات هو الصورة المنظمة لكل الصفقات المفتوحة موزّعة على مراحل الشراء، من أول تأهيل حتى التوقيع. ومنه تعرف كم صفقة لديك، وأين تقف كل واحدة، وكم تساوي.
تعريف مسار المبيعات
مسار المبيعات (Sales Pipeline) تمثيل منظّم لجميع الفرص البيعية المفتوحة لدى فريق أو شركة، مقسّمة على مراحل متتابعة تعكس خطوات قرار الشراء لدى العميل، كالتأهيل ثم تقديم العرض ثم التفاوض ثم الإغلاق. تقف كل صفقة في مرحلة واحدة فقط في أي لحظة، ولها قيمة متوقعة ومسؤول وتاريخ إغلاق متوقع. ومن مجموع هذه الصفقات يقرأ المدير ثلاثة أمور: حجم العمل الجاري، ومواضع الاختناق بين المراحل، ومدى كفاية ما في المسار لتحقيق هدف الفترة القادمة.
ويُخلط كثيرًا بين المسار وقمع المبيعات (Sales Funnel). القمع يصف أعداد العملاء المحتملين وهي تتناقص من الاهتمام حتى الشراء، وهو منظور تسويقي يقيس نسب التحويل. أما المسار فيصف الصفقات ذاتها وقيمتها وما ينبغي على البائع فعله في كل مرحلة، فهو أداة إدارة يومية لفريق المبيعات.
كيف تقرأ المسار؟ مثال بالأرقام
لنفترض شركة حلول أمن معلومات في جدة لديها في بداية الربع المسار التالي (أرقام توضيحية):
| المرحلة | عدد الصفقات | القيمة (ريال) |
|---|---|---|
| مؤهَّل | 24 | 1,920,000 |
| تم التواصل | 15 | 1,350,000 |
| عرض سعر | 9 | 990,000 |
| تفاوض | 5 | 610,000 |
| الإجمالي | 53 | 4,870,000 |
إذا كان هدف الربع 1,200,000 ريال، فالمسار المفتوح يعادل نحو 4 أضعاف الهدف، وهي تغطية مريحة في ظاهرها. لكن القراءة الأدق تكشف أن 24 صفقة ما زالت في أول مرحلة، وأن 5 صفقات فقط بلغت التفاوض بقيمة 610,000 ريال، أي قرابة نصف الهدف. فنتيجة الربع تتوقف على تحريك صفقات «عرض سعر» في الأسابيع القادمة، لا على إضافة صفقات جديدة في أعلى المسار. وتعتمد فرق كثيرة قاعدة تقريبية بأن يبلغ المسار ثلاثة أضعاف الهدف، غير أن النسبة المناسبة لك يحددها معدل الفوز الفعلي لديك والقيمة المرجّحة لكل مرحلة.
في نافس CRM
تبدأ كل مساحة عمل جديدة في نافس CRM بمسار جاهز اسمه «مسار المبيعات» من خمس مراحل: مؤهَّل، تم التواصل، عرض سعر، تفاوض، مكسوبة. لكل مرحلة احتمال فوز ومدة نموذجية بالأيام ولون، ومعه خمسة أسباب خسارة افتراضية. وبعد ذلك:
- يضيف المسؤول مسارات أخرى متى احتاج، ويسمّي كل مرحلة بالعربية والإنجليزية فيقرؤها كل مستخدم بلغته.
- يعيّن مسارًا أساسيًا، ويختار من يرى كل مسار: الجميع، أو فرقًا محددة، أو مستخدمين محددين.
- يعرض كل مستخدم الصفقات جدولًا أو لوحة كانبان أو توقعات أو خطًا زمنيًا أو مخطط Gantt أو تقويمًا، مع مرشحات سريعة للصفقات الساخنة والمعرّضة للخطر والمتعثرة وتلك التي تُغلق هذا الأسبوع.
- تحدد صلاحيات الدور ما يراه كل مستخدم: كل الصفقات، أو صفقات فريقه، أو صفقاته فقط، ويجمع عرض «بلا مسؤول» الصفقات التي لا مالك لها ليلتقطها المندوبون.
ويتبع عدد المسارات الباقة: مسار واحد في الباقة المجانية، و3 في باقة البداية، و10 في الاحترافية، ولا حد في باقة المؤسسات. ولا تُعرض حاليًا مسارات جاهزة حسب القطاع عند التسجيل، إذ تبدأ كل مساحة عمل بالمسار الافتراضي نفسه. التفاصيل في صفحة الأسعار وفي صفحة إدارة الصفقات.
أربع قواعد لمسار يمكن الوثوق به
- عرّف كل مرحلة بفعل يقوم به العميل لا بنشاط يقوم به البائع؛ فعبارة «طلب عرض سعر رسميًا» أوضح من «أرسلنا بريدًا».
- اكتفِ بخمس إلى سبع مراحل، فكثرة المراحل تربك المندوبين وتُضعف اتساق البيانات.
- افصل المسارات حين تختلف طريقة البيع جذريًا، كالبيع الجديد والتجديدات والمناقصات الحكومية.
- نظّف المسار دوريًا؛ فالصفقة التي لم يتحرك فيها شيء منذ أشهر تضخّم الأرقام وتخفي المشكلات الحقيقية.
أسئلة شائعة
الأسئلة 2
كم مرحلة ينبغي أن يضم مسار المبيعات؟
لا يوجد رقم ثابت، لكن خمس إلى سبع مراحل تكفي أغلب الشركات. الأهم أن يكون لكل مرحلة معيار خروج واضح يمكن التحقق منه ويفهمه جميع المندوبين بالطريقة نفسها. وفي نافس يمكنك البدء بالمسار الافتراضي ذي المراحل الخمس، ثم إضافة مراحل وإعادة ترتيبها بأزرار التحريك.
هل أحتاج إلى مسار منفصل للتجديدات؟
يُستحسن ذلك عندما تختلف خطوات التجديد عن البيع الجديد. وفي نافس تُفتح صفقة تجديد تلقائيًا قبل موعد تجديد اشتراك العميل، ويمكن توجيه هذه الصفقات إلى مسار تجديدات مخصص من إعدادات الصفقات.