مصطلح
حصة المبيعات (Sales Quota)
حصة المبيعات هي الهدف المحدد لمندوب أو فريق في فترة زمنية. والحصة الجيدة طموحة لكنها قابلة للتحقيق، ومبنية على أرقام المسار الفعلية لا على أمنيات الميزانية.
ما هي حصة المبيعات؟
حصة المبيعات (Sales Quota) هدف رقمي يُحدَّد لمندوب مبيعات أو فريق عن فترة معينة، كالشهر أو الربع أو السنة، ويُقاس به الأداء وتُربط به العمولات في الغالب. قد تكون الحصة بالإيراد وهي الأشيع، أو بعدد الوحدات المباعة، أو بعدد الأنشطة كالاجتماعات والعروض، أو بهامش الربح. وتُقاس نسبة تحقيق الحصة (Quota Attainment) بقسمة ما أُنجز فعلًا على الحصة. ولا تطابق الحصة توقع المبيعات؛ فالحصة ما تطلبه الإدارة، والتوقع ما يُنتظر أن يتحقق. والحصة المتوازنة يحققها عادةً أغلب أفراد الفريق، لا قلة منهم. وتُوزَّع الحصة السنوية على الأرباع والأشهر مع مراعاة المواسم، فشهر رمضان أو أشهر الصيف قد لا تشبه بقية العام في قطاعات كثيرة.
مثال: حصة مبنية على القدرة
بدل قسمة هدف الشركة على عدد المندوبين، تبني بعض الفرق الحصة من الأسفل إلى الأعلى. مثال توضيحي لشركة برمجيات محاسبية:
- متوسط قيمة الصفقة: 40,000 ريال.
- معدل الفوز التاريخي للمندوب: 30%.
- عدد الفرص الجديدة التي يستطيع العمل عليها في الربع: 25 فرصة.
القدرة الربعية = 25 × 30% × 40,000 = 300,000 ريال. فإذا كان هدف الإدارة 360,000 ريال لكل مندوب، فالفجوة البالغة 60,000 ريال لن تسدّها الحماسة، بل تحتاج إلى فرص إضافية أو رفع معدل الفوز أو قيمة الصفقة. ولو أغلق المندوب 255,000 ريال من حصة قدرها 300,000 فنسبة تحقيقه 85%.
ويُستحسن تخفيف حصة الموظف الجديد في أشهره الأولى، لأنه يحتاج إلى وقت قبل أن يبني مسارًا خاصًا به.
في نافس CRM
تُدار الحصص في نافس CRM من صفحة «التوقّعات» في قسم «الرؤى» بالقائمة الجانبية، وهي ضمن الباقة الاحترافية وباقة المؤسسات:
- اختر الفترة: هذا الشهر أو هذا الربع أو هذا العام.
- يضغط المسؤول «تحديد الحصص» ويُدخل مبلغ الحصة لكل مندوب.
- تعرض بطاقة الفريق الحصة بجانب المغلق الرابح والملتزَم به وأفضل الحالات ومسار البيع.
- تظهر تحتها بطاقة لكل مندوب مرتبة حسب نسبة تحقيق الحصة.
المسؤول وحده يحدد الحصص، والحصة مبلغ بعملة مساحة العمل. وفي الباقتين المجانية والبداية تعرض الشاشة بطاقة تشرح الميزة مع زري الترقية ومقارنة الباقات. للاستزادة راجع توقعات المبيعات وصفحة التوقعات والحصص.
كيف تعرف أن الحصص عادلة؟
- انظر إلى توزيع نسب التحقيق في الفريق لا إلى المتوسط وحده: إذا حقق مندوب واحد 180% وبقي الآخرون دون 60%، فالمشكلة في توزيع الحسابات أو في الحصص نفسها.
- قارن حصة كل مندوب بحجم المسار المتاح له؛ فلا معنى لحصة لا يغطيها المسار، وهنا تفيد قيمة المسار المرجّحة.
- ثبّت قواعد الاحتساب مسبقًا: هل تُحسب الصفقة عند التوقيع أم عند الدفع؟ وكيف تُعامل التجديدات؟
أسئلة شائعة
الأسئلة 2
هل تُحدَّد الحصة بالإيراد أم بعدد الصفقات؟
الإيراد هو الأشيع لأنه ما يهم الشركة في النهاية، لكن بعض الفرق تضيف حصة نشاط للمندوبين الجدد، كعدد الاجتماعات المؤهلة، لتقيس الجهد قبل ظهور النتائج. وفي نافس تُدخل الحصة مبلغًا لكل مندوب في كل فترة.
ماذا أفعل إذا لم يحقق معظم الفريق حصصه؟
راجع الحصص قبل الحكم على الأفراد: هل بُنيت على قدرة حقيقية ومسار كافٍ؟ فإن كانت معقولة، فابحث عن المرحلة التي تتسرب منها الصفقات أكثر من غيرها، وعالجها بالتدريب أو بتحسين مصادر العملاء.